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创造价值，而非只争输赢

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2025年8月09日

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美国总统特朗普在7月31日签署了一项最新行政命令，决定将马来西亚商品的进口关税从早前宣布的25%调降至19%。这意味着，马来西亚出口到美国的部分产品将比原本预期少缴6%的税务，有助于减轻我国企业在出口市场上的负担。

虽然这只是百分比上的调整，但在国际贸易中，哪怕只是一个百分比，背后往往牵涉复杂的外交谈判、经济利益、国家策略，以及领导人之间的沟通与判断。

自4月以来，我国多次与美国交涉，争取调整原定的24%关税。投资、贸易及工业部长拿督斯里东姑扎夫鲁亲自率团前往华盛顿，进行了多轮谈判。然而，7月8日，特朗普公布对14国的新一轮关税安排，马来西亚的关税非但没有下调，反而被上调至25%。

就在新关税即将正式生效的前一天，即7月31日凌晨6点50分，首相拿督斯里安华与特朗普通话，成功争取到6个百分比的下调。根据公开信息，美方愿意接受我方的让步方案，包括考虑承认美国的清真认证机制，以及在稀土出口方面展开合作。

这起事件带来了一个重要的启示。无论是地方领袖、社团领袖，还是州级乃至国家领导人，都必须理解一个基本原则。谈判不能只着眼于眼前的结果，更要关注长远的利益。许多关键性的谈判，并非一回合就能定胜负。如果我们只在意当下的输赢，可能会赢得一场战役，却输掉整个战略。

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有研究显示，当强势者与弱势者进行谈判时，相比两个强势者之间的谈判，更容易产生具有创造性的成果。这是因为弱势一方往往更主动，也更愿意从对方的立场出发，寻找能够共同推动的价值。一位具有远见的谈判者，不只是争取眼前的筹码，更会设法创造出让另一方也愿意接受的合作方案。久而久之，这样的策略反而能为弱者带来更高的长期回报。

当然，也有人质疑，为何马来西亚需要作出让步？这是否说明我们在国际上处于劣势？我认为，这是一种误解。谈判从来不仅是比谁声音更大、立场更强硬，更关键的是是否能够为自己作出正确的定位，清楚掌握自身的资源优势、对手的动机、局势结构，以及长远的国家利益。

马来西亚并非超级强国，但我们在地缘政治中的位置、政策的稳定性，以及对某些关键资源的掌控，例如稀土，都是有价值的筹码。当前全球正在努力减少对中国稀土的依赖，马来西亚便是一个重要的潜在替代者。这使我们有空间在与美国的谈判中提出条件，从而换取关税上的让步。

领导力的本质，从来不在于高声宣示，而在于创造价值，并建立可持续的合作关系。无论是在国家层面，还是地方政府、社团组织、企业机构，这都是每一位领导者必须面对的核心功课。地方议员如何处理社区纷争，社团如何平衡多方利益，企业如何维持劳资关系，背后都存在谈判的逻辑。

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一名律师的角色也与此类似。在处理客户事务时，目标不只是赢得胜诉，而是找到真正可行的解决方案。很多时候，我们面对的不是敌人，而是另一个需要协调的利益方。律师真正的价值，不只是打赢一场官司，更是在复杂纷争中，为客户争取稳健、合理的结果。同理，一名国家领导人，也必须在关键时刻展现理性、远见与沉稳。

安华在这次谈判中的表现，正是如此。他没有情绪化地回应挑战，而是在关键时刻冷静评估局势，精准判断，并以合理的代价换取最大化的成果。

关税谈判是一面镜子，映照出领导者在压力之下的判断力与取舍能力。当前，我们所需要的，并不是喊得响的人，而是能够为国家、为社会创造可能和价值的领导人。国家如此，地方如此，你我皆然。